第 342 章

一顾，谁还不知道要收钱啊，但是我做了这么多年业务，接触了这么多人，很多人都死在这最后的一哆嗦上。前面五绝做得好的人大把，有的人前四绝做得很好，第五绝做了前半部分，始终不敢催促客户签约；好一点的催促客户签约了，又不敢让客户马上打款，结果最后客户还是飞了。你不要以为，你签了合同，这个客户就是定了，你也不要以为客户弄了打款单，这个客户就是定了，只有钱到你账户了，那才叫真的定了。

  很多人不好意思和客户要钱，说谈得那么好或者和客户那么熟，怎么好意思和客户要钱，怕伤了情面或者吓跑客户。那我问你，你费心费力，向客户问这问那、谈东谈西，不就是为了最后的成交吗，你有什么不好意思的。你还指望客户主动打款，你以为客户不明白，钱在自己腰包里那叫钱，放到你腰包里，那不叫钱。

  所以，你刚才问我，为什么吃定贾正平会做，还是紧张，我说自己不紧张，是因为他没打款，我们的谈判没叫完，所以，我们的弦不能放松。”

  李光辉讲完，眼睛望着远方，我顺着他的目光望过去，我没有看到他在看着那里，我想他内心现在也很激动吧。

  跟了李光辉也有一段时间了，他讲前三绝的时候，我还没有什么体会，虽然觉得很厉害，但自己并没有什么体会。但是等我亲自谈了贾正平的时候，再听李光辉这样一讲，才知道什么叫醍醐guàn顶，什么叫天籁之音。我不得不佩服李光辉的功力，他讲的很平实，一点花哨的东西没有，完全没有教科书的什么发现客户需求——挖掘客户需求之类文绉绉的语言，完全贴切我的理解能力。

  我不知道该如何表达我对李光辉的感激之情。