第 321 章

这个店的生意不好，以至于不管是老板还是供应商都没有动力去换新的广告招牌；你再看看他们的导购员，如果一个个jīng神抖擞，那说明管理是比较规范的；你再看看他们的产品摆放……

  总之这个看要是多方面的，能看多少看多少

  当然，最重要的一个看，是不要忘了看老板办公室的布置、老板的穿着、老板的谈吐这些，这个应该不用我给你讲了吧？”

  李光辉一口气讲了这么多，我有点惭愧，每次跟着李光辉去客户那里，我基本就是闷着头跟着他往里闯，除了他讲的观察老板我做了以外（这个也是站卖场养成的习惯），其他我确实很少观察。

  “喝第二杯酒。”李光辉笑嘻嘻道。

  我赶紧喝了一杯酒。

  “酒量还不错，呵呵。”李光辉笑道，“这第二绝是一个‘问’字，刚才我为什么讲那么‘看’字，就是因为这是‘问’字的基础。”

  李光辉看我听得入神，继续讲道，“你去一个店里，要和人家老板谈，你总不能一无所知吧，你总不能拿着一张名片，张口就说，老板，我是万晶电器的小林，我们在开发代理商，你有没有兴趣合作啊，这是做业务最低劣的表现。

  你总得问问人家生意怎么样，代理什么品牌，合作意向等等，但你问，人家凭什么就要告诉你。

  一般陌生人的戒备心都是比较qiáng的，我怎么知道你是不是竞争对手来刺探情报或者税务部门来看我有没有偷税漏税的。

  即使你真的是来洽谈业务的，我凭什么告诉你。

  那你怎么让陌生的客户放下戒备心，这就要han暄，当然如果用你们大学老师专业的讲法，也就是破冰。han暄啥